|
|
| Новая концепция продаж |
|
| |
| |
|
| Новая концепция продаж |
| Стивен Е. Хейман и Диана Санчес при содействии Теда Тулеха |
| 304 стр., , 2008 г. |
| |
Об авторах
Стивен Е. Хейман (Stephen E. Heiman) занимается изучением продаж более 30 лет. В 1970 г. в качестве торгового агента компании IBM он увеличил объем продаж более чем на 35% процентов и вошел в число лучших 5% торговых представителей по общему объему продаж и процентной квоте. Он закрепил свой успех в компании Kepner-Trego в качестве директора по маркетингу и в компании North American Van Lines, где за четыре года работы исполнительным в должности исполнительного вице-президента увеличил объем продаж и доходность на 36%. В 1978 г. он вместе с Робертом Миллером создал компанию Miller Heiman Inc.. Хейман ушел на пенсию в 1988 г. с поста президента и генерального директора MHI, но продолжает занимать пост главы совета директоров.
Диана Санчес (Diane Sanchez) начала свою карьеру в области продаж в 1970 г. в качестве торгового агента компании Saving Business Machine.
В 1973 г. ее приняли в корпорацию "Scoll", где она руководила программами продвижения товаров. В 1979 г. в должности вице-президента по маркетингу компании Miller Heiman она разработала и внедрила систему телемаркетинга и прямой доставки по почте, а в 1980-х годах она стала независимым консультантом. Она вернулась в Miller Heiman в 1988 г. в качестве президента и генерального директора. В то время годовой доход компании составлял всего 2 миллиона долларов, а после десяти лет ее президентства эта цифра превысила 20 миллионов.
Тэд Тулеха (Tad Tuleja), штатный писатель Miller Heiman, является соавтором пяти книг, изданных этой компанией фирмы, включая первое издание "Стратегии продаж". Он написал около 30 книг, среди которых исследование деловой этики "По ту сторону результата". С 1987 по 1991 г. он руководил программой по составлению контрактов в школе менеджмента Массачусетского университета в Амхерсте. Недавно он получил степень доктора философии в области антропологии в Техасском университете в Остине.
|
|
|
|
